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商业模式与合作
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亚太电效商业模式

一、什么是商业模式?

商业模式是一个系统,由不同要素组成,大致可归为5类:
1、市场类  主要回答为谁创造价值的问题,包括目标客户要素,即价值提供的对象。
2、产品类  主要回答价值的载体或形态的问题,包括产品和服务以及提供它的渠道和客户关系要素。
3、收益类  主要回答企业所提供价值的实现途径或者说是如何取得收益的问题,包括收益方式要素。
4、内部基础类  主要回答企业如何进行资源与活动安排以提供价值的问题,包括构成通常的生产经营的企业内部价值链、核心能力及成本要素。
5、协作网络类  主要回答在价值提供过程中企业在价值网络中与其他伙伴见的关系问题,包括合作网络要素。

简而言之,商业模式是指企业进行价值创造的基本逻辑,即企业在一定的价值链或价值网络中如何向客户提供产品和服务并获取利润,通俗地说,就是企业如何赚钱。

二、什么是商业模式创新

商业模式创新是指企业价值创造基本逻辑的创新变化,即把新的商业模式引入社会生产体系,并为客户和自身创造价值,通俗地说,商业模式创新就是指企业以新的有效方式赚钱。

三、节能行业传统的商业模式

1、模式概述
节能企业吸引经销商加盟,在无任何项目的情况下,收取经销商首采费用,经销商因为首采压力,自己主动去挖掘终端项目,签订终端合同,再由节能企业实施节能工程,工程验收结束后,终端用户付款,经销商获得相应利润。

2、要素分析
◆市场类:为经销商提供价值
◆产品类:系统产品(构造简单、安全系数较高,但节能效果不明显的产品)为主
◆收益类:首采费用为主
◆内部基础类:核心能力是以招商为主的营销能力
◆协作网络类:与经销商是贸易关系

四、亚太公司的商业模式

1、模式概述
终端项目持续成长模式,亚太公司商业模式的基础是为终端用户创造价值,也就是在为终端用户成功实施一个个节能项目的基础上,与经销商、终端用户一起实现三赢。

亚太公司不收取任何经销商任何金额的首采费用,但要求与亚太合作的经销商必须要有终端项目,亚太与经销商合作的基础是节能项目,共同的服务对象是终端用户。

亚太公司与经销商共同推动项目落地,亚太公司负责技术支持,经销商负责商务运作,合力促成节能项目改造合同的签订,经销商在有合同保障的前提下支付亚太公司货款,亚太公司负责按时完成产品生产和工程实施,并保证工程验收合格,经销商赚取相应利润。

2、要素分析
◆市场类:为终端用户提供价值
◆产品类:功能性产品(构造复杂、工艺要求高,但具有明显节能效果的产品)为主
◆收益类:节能项目改造费用
◆内部基础类:核心能力是以节能产品的制造与研发、节能工程的方案设计与实施
◆协作网络类:与经销商是项目开拓伙伴关系

五、节能行业传统商业模式的弊端

1、首采的货物,无法与项目精准匹配
由于首采的发生是在项目产生之前,所以,首采的货物经常是无法与项目相匹配的,即使有的节能企业允许经销商针对具体项目换货,但很多经销商会因为手续的复杂而优先消化首采,这就导致许多项目使用了与项目本身不是很匹配的产品,减小了节能效果,损害了终端用户的利益。

2、经销商承担全部风险,资金压力较大
由于有首采费用,节能企业会将关注点落在招募更多的经销商,收取更多的首采费用上,对节能项目的关注度自然会降低。而经销商只有完成了节能项目,才能收回首采费用的成本。所以,由于节能企业与经销商的利益点不一致,导致在项目操作上,经销商几乎承担了所有风险,并承担着巨大的资金压力。

3、终端用户难以实现价值最大化,不利于节能行业良性健康的发展
在传统模式下,经销商的关注点在于尽快消化首采货物,节能企业的关注点在于招募更多的经销商,收取更多的首采费用,双方都没有把终端用户以及节能项目放在首要位置。这样做,虽然经销商和节能企业短时会有丰厚利润,但这些利润是以损害终端用户利益为代价换来的。

所以,从长远看,如果这种模式持续下去,终端用户会越来越排斥节能企业,最终会将节能行业带入一条不归路。

六、亚太公司商业模式的优势

1、利于亚太公司与经销商的双赢
因为没有首采等其他费用,所以亚太公司与经销商一样,要获得相应利润,就必须要保证节能项目的顺利落地与实施,因为,只有终端用户签署了节能项目合同,亚太公司才会要求经销商支付相应货款;只有项目顺利实施并通过验收,经销商才能赚取相应利润。

这就将亚太公司与经销商的利益紧紧捆绑在了一起,双方有了一致的利益目标才会成为真正的合作伙伴,也才能够真正实现双赢。

2、利于为终端用户创造价值
因为亚太公司与经销商获得利润的前提是节能项目获得终端用户的认可,所以,双方都会将精力放在终端用户的节能项目上,经销商会为了获得更多优质的终端项目而去进行市场拓展,挖掘终端用户的节能需求;亚太公司也会为了更好满足不同工况的节能改造项目而研发新的节能产品,不断提升自身的工程服务能力。双方会主动一起努力,最大化的为用户创造价值,最终实现三赢。

3、利于节能行业的良性发展
终端用户只有享受到节能改造为其带来的真正价值,他才会真正认同节能改造这项工作。终端用户只有认同了节能改造这项工作,他才会认可从事节能改造的节能企业。而只有终端用户真正认可了节能企业,整个节能行业才有可能逐步壮大。

所以,在节能行业,只有亚太提倡的终端项目持续成长模式,将关注点放在终端用户身上,才能真正促进节能行业朝着良性的方向发展和前进。

 

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